Start-up không nên “đốt tiền” đổi lấy tăng trưởng

Việc ví điện tử Moca phải rời bỏ thị trường là minh chứng rõ nhất cho thấy, việc “đốt tiền” để đổi lấy tăng trưởng không hẳn là lựa chọn khôn ngoan.

Từ ngày 1/7/2024, ví điện tử Moca sẽ dừng hoạt động. Những khách hàng vốn quen với việc thanh toán qua Moca trên ứng dụng Grab có thể chuyển sang các phương thức khác như thẻ ngân hàng, tài khoản ZaloPay, tài khoản MoMo.

Vào thời kỳ hoàng kim, Moca từng là ví điện tử có tần suất sử dụng thường xuyên nhất. Trong năm 2020, trung bình một ngày, người dùng Moca thực hiện 2,2 giao dịch, cao hơn MoMo (2 giao dịch) và Zalo Pay (1,6 giao dịch).

Tuy nhiên, số liệu thống kê cho thấy, Moca chưa bao giờ có lãi, kể cả khi Covid-19 bùng nổ và thanh toán không tiền mặt lên ngôi. Xuyên suốt giai đoạn 2017 – 2022, doanh thu của Moca có xu hướng tăng, nhưng lợi nhuận luôn âm. Trong đó, năm 2021 là năm Moca lỗ nặng nhất, với số lỗ lên đến 165 tỷ đồng.

Trường hợp của Moca là minh chứng rõ nhất cho thấy, thu hút người dùng thông qua các chiến lược “đốt tiền” như chạy quảng cáo, khuyến mại, giảm giá… không hẳn là sự lựa chọn khôn ngoan với start-up.

Ông Phan Bá Mạnh, CEO Nền tảng công nghệ An Vui, người có gần 20 năm kinh nghiệm khởi nghiệp cho rằng, tư duy phát triển thật nhiều người dùng là một tư duy cũ. “Ít hay nhiều không quan trọng, quan trọng là hiệu quả”, vị CEO này nhấn mạnh.

Theo ông Mạnh, các start-up trước đây thường được chia sẻ kinh nghiệm rằng, nếu làm sản phẩm bán cho 1 triệu người dùng, mỗi người trả phí 1 USD, là doanh nghiệp đã thu về 1 triệu USD. Nhưng, đây là mệnh đề sai, bởi điều quan trọng là người dùng có sẵn sàng trả 1 USD hay không. Một triệu người dùng đến với start-up có thể vì các chương trình miễn phí hay khuyến mại, nhưng khi hết chương trình hoặc phải trả phí để dùng tiếp, họ sẽ rời đi ngay.

Với start-up, bài toán lợi nhuận để phát triển bền vững cần được tính toán ngay từ những đơn hàng đầu tiên, trước khi mở rộng ồ ạt. “Nguyên tắc là phải bán được cho khách hàng đầu tiên và thu tiền về, để chứng minh sản phẩm mình làm ra có giá trị. Sau đó, mới đến bước thứ hai là làm thế nào để nhân rộng, bán được cho nhiều người. Tôi vẫn nói vui rằng, nhiều start-up Việt Nam ‘chết trên đống vàng’, tức là sản phẩm thì nhiều, khách hàng đông, thương hiệu tốt, nhưng vẫn phải ra đi, bởi họ không kiếm ra tiền từ tệp khách hàng của mình”, ông Mạnh chia sẻ.